Yeni Satış Destenizi Satışa Satma

En büyük satış destesi, satış ekibiniz satın alana kadar değil.

Pancarlarla dolu göbekler, ailem ve ben, orta yaşlı bir adam adımı söylediğinde San Francisco'nun Just for You Cafe'sinden çıkıyorduk.

“Andy, bu Christoph!” O bağırdı. “Mesajlaşma hakkında hızlı bir soru sormak için vaktiniz var mı?”

(Daha sonra annem “İnsanlar mesajlaşmak için seni takip mi ediyorlar?” Diye sordu.)

Ailemin bir tür mesajlaşma ünlüsü olduğumu düşünmesini sağlamak eğlenceliydi, ama Christoph'u yakın zamanda atölyelerimden birine katılan erken aşama bir teknoloji şirketinin CEO'su olarak tanıdım. Bir masa bekliyordu ama bana neler olduğunu anlatmayı beklemedi.

“Dinle,” dedi, “En Büyük Satış Güverte çerçevenizi kullanarak satış sahamızı yeniden yapılandırdım ve sonuçlar harika oldu. Birkaç ihtimalle kullandım ve daha derin bir seviyede meşguller, hakkında daha hızlı bir şekilde anlıyorlar ve hepsi bir sonraki adımlara geçiyor. ”

“Harika,” dedim. "Soru nedir?"

“Şey, bu benim satış başkan yardımcısı. Yeni güverteye bile bakmayacak. Zaten bir güvertesi olduğunu ve alıcıların bir hikaye için zamanlarının olmadığını, sadece sorunlarını nasıl çözdüğümüzü bilmek istediklerini söylüyor. ” Christoph, VP'nin direnişi için bir metafor olarak topuklarını üst üste kaldırıma kazıyordu. "Onu nasıl gemiye getirebilirim?"

Gelecek yılki satış başlama etkinliklerine katılan pek çok B2B ekibiyle, sanırım satış ekibinin yeni bir versiyonunu kucaklayan satış ekibinden endişelenen tek kişi Christoph değil. Bu yüzden burada ona verdiğim yanıtın genişletilmiş bir versiyonunu paylaşacağım:

(Bu 5 puan özellikle En Büyük Satış Güverte çerçevesiyle ilgilidir, ancak her türlü satış konuşması için geçerlidir.)

# 1. Yeni destenizin keşfi kolaylaştırdığından emin olun

Christoph'un Başkan Yardımcısı'nın şikayeti, genel olarak gösterişli yeni satış desteleri hakkında satış elemanlarından duyduğum en yaygın geri dönüşü yansıtıyor - satış görevlilerini potansiyel müşterileri dinlemek yerine tıkanmaya teşvik ediyorlar. Başka bir deyişle, satış görevlilerinin keşif dediklerini engellerler.

En büyük “aha” anlarımdan biri, birlikte çalıştığım birkaç satış ekibinin “dünyadaki değişim” slaytlarını kullanmaya başlaması ve potansiyel müşterilerin konuşmasını ve açılmasını sağlamasıydı. Örneğin, etkinlikler ve eğitimler için özel uygulamalar sunan İsviçre merkezli SpotMe, SpotMe'nin müşterilerinden duyduğumuz bir değişikliği paylaşarak satış konuşmaya başlar - yani artık olayları müstakil shindigs olarak değil, daha büyük bölümler olarak görüyorlar seyahat:

SpotMe satış platformu slaytları

SpotMe CEO'su Pierre Metrailler, yeni desteyi açarken satış ekibini sadece bu slaytları sunmak için değil, durmak ve “Bu vardiya siz ve ekibiniz için nasıl oynuyor?” Diye sormak için eğitti. Pierre'e göre, ekibinin bu borsalardan aldığı bilgiler altındır. Bana söylediği gibi:

Alıcılar, gerçekte olanları paylaşıyor ve paylaşıyor, sadece zorlukları hakkında doğrudan soru sormaktan çok daha fazlası. Bir zamanlar, bir grup BT alıcısıyla, teknik bir kişi için ilgisiz olacağını düşünerek bu “değişim” slaytlarını göstermemeye karar verdik, ancak alıcılar neredeyse sessizdi. Sonra geri döndük ve bu slaytları gösterdik ve sihir gibiydi - BT alıcıları korumalarını bıraktılar ve her türlü değerli bilgiyi paylaşmaya başladılar.

# 2. Satış ekibinizdeki yeni desteyi savunmadan önce savunun.

Pazarlama ekibiniz ve hatta CEO'nuz satış ekibinizle yakın işbirliği olmadan yeni satış konuşması oluşturuyorsa, satış görevlileriniz yabancı dokuyu reddeden bir vücut gibi attığında şaşırmayın. Ayrıca, satış görevlilerinin alıcılara bu kadar yakın olması nedeniyle, neden onları dahil etmiyorsunuz?

B2C pazarlama platformu için 50 milyon doları aşan Boston merkezli Zaius'ta CEO Mark Gally, satış liderlerinden biri olan Michael Angoff'u yeni desteyi oluşturacak grubun bir parçası olmaya davet etti. Mark, Michael'dan grubun ilk taslağını 1'den 5'e kadar bir ölçekte derecelendirmesini istediğinde, Michael 2'yi verdi. “Bu onun için oldukça iyi,” dedi Mark, ama Michael'ın yapmasını istiyorsak daha iyisini yapmamız gerektiğini biliyordum güverteyi ekibinin geri kalanına evangelize edin.

Michael'ın en büyük itirazlarından biri sürprizdi - yeni destenin keşfi nasıl kolaylaştıracağını görmedi. SpotMe'de olduğu gibi, “dünyadaki değişim” slaydının bunun için nasıl kullanılabileceğini gördük. Zaius'un durumunda, şöyle görünüyordu:

Zaius satış güverte slayt

Michael ve meslektaşlarından birinden birkaç hafta boyunca canlı çağrılarda güverteyi denemelerini istedik ve neyin işe yarayıp neyin yaramadığını bildirdiklerinde değişiklikler yaptık. Zaius yeni desteyi tüm satış ekibine sunduğunda, Michael'ın derecesi 4.5'e kadar yükseldi ve aktif olarak evangelize ediyordu. Michael'ın son zamanlarda söylediği gibi, yeni temsilcileri hızlandırmak için özellikle değerliydi:

Gemiye gelen son iki temsilci güverteyi kullandı ... hem ilk hızlı kota taşıma aylarında hem daha hızlı yükseldi hem de hedeflerini ezdiler.

3.. Müşterilere açılışta konuşma yapmalarını sağlayın

Stratejik mesajlaşmanın ve kesinlikle herhangi bir satış destesinin kritik bir parçası “Vaat Edilen Arazi mesajı” olarak adlandırdığım şeydir - alıcılara gerçeğe dönüştürmeyi taahhüt ettiğiniz geleceğin basit bir ifadesi. Sacramento'da bulunan emlak komisyoncuları ve acenteleri için bir SaaS platformu olan SkySlope'da, CEO Tyler Smith aşağıda Promised Land mesajını ilk kez paylaştığında, liderlik ekibindeki bazı kişiler bunun yeterince duygusal olmadığını düşündüler:

SkySlope “Vaat Edilen Arazi” slaydı

Elbette, Tyler bu mesajı hiçbir yerden çıkmadı; SkySlope'un müşterisi olan aracılardan ve aracılardan bunu defalarca duymuştu.

Desteyi ekibinin geri kalanına açmadan önce Tyler, bugün bir broker olmanın ev alıcıları ve satıcıları ile ilişkilerinizin Zillow gibi yeni oyuncular tarafından sürekli saldırı altında olduğu anlamına gelmesi için saygın bir brokeri (aynı zamanda SkySlope yönetim kurulu üyesi) davet etti. Rocket Homes ve Opendoor Karşılaştırması. Bundan sonra, herkes yukarıdaki Vaat Edilen Arazinin SkySlope müşterileri için neden duygusal bir vizyon olduğunu anladı.

4.. Yeni destenin hikayesini her yerde anlatın

Bunu söyleyerek kayıttayım:

Zuora'nın satış destesini gerçekten harika kılan, sadece zorlayıcı bir “dünyada değişim” etrafında yapılandırılmış olması değil…

Zuora slayt

… Ama CEO Tien Tzuo'dan herkesin aşağıya aynı değişimin hikayesini anlatıyor. En son, Tzuo bunu bir kitapta söyledi:

Zuora CEO'su Tien Tzuo ve “Abone Olunan” kitabının ön kapağı

Yeni bir desteyi açtığınızda, satış ekibinin ihtiyaç duydukları hava örtüsünü sağlamayı taahhüt ettiğinizi bilmesi için aynı hikayeyi anlatan diğer yeni varlıklarla (yeni web sitesi, yeni içerik, ne olursa olsun) desteklediğinizden emin olun. yerde satmak. Zuora gibi, satış destesine (özellikle vurguladığınız dünyadaki değişime) diğer iletişimden ayrı bir şey olarak değil, hepsi için stratejik bir plan olarak davranın.

5.. Satış ekibinizin ne istediğini sorun

Kısa bir süre önce bu soruyu satış görevlileri için popüler bir çevrimiçi forum olan Modern Sales Pros'e gönderdim:

Liderliğin (satış liderliği, pazarlama, CEO, vb.) Yeni bir destede satış ekibi katılımını daha başarılı bir şekilde kazanmak için yapabileceği 1 numaralı şey nedir?

Yanıtların birçoğu, yıllarca pazarlamadan çitin üzerinden atıldığı yıllardan doğan satış güvertelerinin derin bir sinizmini yansıtıyordu. Got It satış müdürü Damian Wisniewski'nin bana söylediği gibi:

Deneyimlerime göre, varsayılan senaryo (1) pazarlama, büyük bir fanfare ile 50 slaytlık bir desteyi açıyor; (2) en kötü temsilciler bunun içinde mücadele ederken, en iyiler altı yararlı kaydırak alırlar; (3) herkes hayatına devam eder.

Yine de, sağlıklı şüpheciliğin ekibinizin bir güverteden ne istediğini sormasını engellemesine izin vermeyin. Damian ve diğer Modern Sales Pro üyelerinden aşağıdakileri duydum:

  • İdeal bir çağrının videosu da dahil olmak üzere yeni desteyi nasıl kullanacağımız konusunda bizi eğitin (ekleyeceğim: Temsilciler güvertelerden nefret etse ve asla alıcılara göstermeseler bile, güvertedeki hikaye akışını ezberlemenin keşif, rehberlik konuşmalarında onlara nasıl yardımcı olabileceği konusunda onları eğitin yararına vb.)
  • Destenizin anlattığı hikayenin, sadece pazarlamanın kıçından değil, müşterinin dünyasında gerçekte neler olduğuna dayandığından emin olun. Modern Sales Pro'nun yorumladığı gibi, "gerçek" olduğundan emin olun. (Yukarıda bahsettiğim gibi müşterilerin onunla konuşması yardımcı olabilir.)
  • Desteyi mümkün olduğunca kısa tutun

Bunlardan herhangi birini denerseniz, nasıl gittiğini paylaşırsanız sevinirim - aşağıdaki yanıtta ya da bir restoranda bir daha karşılaştığımızda.

Andy Raskin Hakkında: Satış, pazarlama, para toplama, ürün ve işe alımda başarıyı güçlendirmek için CEO'ların liderlik ekiplerini stratejik bir hikaye etrafında düzenlemelerine yardımcı oluyorum. Müşteriler arasında Andreessen Horowitz, KPCB, GV ve diğer üst düzey girişim firmaları tarafından desteklenen ekipler bulunmaktadır. Ayrıca Salesforce, Square, Uber, Yelp, VMware ve General Assembly'de stratejik hikaye anlatma eğitimine de başladım. Daha fazla bilgi edinmek veya iletişime geçmek için http://andyraskin.com adresini ziyaret edin.